这是秋果酒店创始人——刘伟在2024年2月“磨砺蜕变，扬帆2024——秋果酒店集团2024年会”上做的分享，详细介绍了秋果的缘起、对行业的思考以及做酒店十余年的收获成果，整理成文字，供大家参考。第二部分内容如下：

 

经过一年的反思，2014年下半年，秋果立项了。这里要特别感谢魏总，今天我们一直在说，现在是中档酒店的红利期，大家都如同雨后春笋一般长出来了，但是早在13、14年的那个时候，提出这个方向的人很少很少。魏总搞资本，研究经济，有这个嗅觉。那时候，魏总提出我们要有自己的品牌定位，如果没有他的提议，就没有今天的秋果。

2014年立项，到2016年才开出第一家店，花了将近3年时间，为什么这么慢呢？首先，资源少，我们是外行小白，不像王海军、吴海他们，他们出来的时候都带着钱，含着金钥匙，商业计划书都写好了，资本也谈好了。我们是自己摸索着干，所以资源少。

另外，我们确实是用教科书式的方法在做商业计划，在打磨产品。这两个一结婚，那时间肯定就长了。那时候，我和魏总去见了孙坚，在二环边首旅的一个酒店里，整整聊了半个小时，大佬就是你说什么我都知道，我都见过。聊完后，他们说，哎呀，伟哥你今天没聊明白，我说怎么了？他说你看我们老大今天没兴奋，孙坚是红色型的人，平常很冷静，但兴奋之后，就手舞足蹈了，但你看今天他没兴奋。当时我们在说的时候，我们已经跟如家开始合作华驿酒店了，已经算是合作伙伴了，但是他依然没有带我们玩。

我们当时不敢玩，玩不起来。所以这个过程是比较艰难的，但这个事其实也在很大程度上成就了秋果啊，这个是什么故事呢？就是，秋果到底应该怎么做？其实当时也是一头雾水，光有一腔热血，我就到处去学习。

当时我去了苏州，有个南园宾馆，一家非常牛逼的宾馆，总经理叫顾晓春，他讲了一堂课，有四、五十人，我坐在最后。他说的是OTA思维，我一开始不懂，但听着听着就明白了，觉得挺有道理。他说的不是通过产品，而是通过营销找到突破口，不是像我们后来那样通过产品找到突破口。

现在大家都习惯上网了，线上有排序规则，如果你懂这些规则，就能利用它们。就像我之前搞的北京地产网，那个网站Alexa排名做到全球8000多名，虽然流量一般，但我利用了规则提升了自己的排名。那时候，我意识到，万事万物都有它自己的逻辑。

但人家是大佬，我在后面听，就是个小角色，晚上人太多，也没法接触，人家也不知道你是谁。后来我就想了个办法，就是谋定而后动，专门去找他，我给他送了一箱五粮液，当时五粮液和茅台齐名，你看，我还是很舍得花钱的。

他特别喜欢喝酒，我们就聊得越来越投机，喝完一瓶说不行，再来一个吧，又开了一瓶，第二瓶整完了之后，其实那个时候要踩刹车就没什么事，但是我们都觉得到了那个氛围之后就必须得通过爽一下这种方式来表达这种情感，就拿了第三瓶，两个人，三斤酒，当时他就喝迷糊了。喝完后，我把他送回房间，我自己去苏州火车站坐火车，等我再醒过来的时候，已经到天津了。中间怎么下的出租车，怎么进的火车站，我一概不知，但和这哥们儿交下了。这就说下面一个故事啊，其实都是相关联的。

秋果第一家店在北京五棵松，16年9月底就装修完了，一般做小买卖的，国庆7天长假就得赶紧开门卖钱了，对吧？但我对装修不满意，设计这块我亲自弄了七八稿，下了很大功夫，但布草和耗品这块，你买回来才知道。我们的小伙伴之前都是搞中介和快捷酒店的，水平没上来，结果弄完后我觉得不行，布草全重新做，耗品全重新做，我就在那盯着，就一间房一间房的看，一个一个的抠，最后一直达到最佳效果之后，才上的线。

我记得上线是11月18号，中间小两个月的时间。这两个月时间你个算账，就算300块钱的RevPAR，一天2万多，对吧？两个月一百多万的收入没了，但房租你还得交，工资还得发，一正一负，里外里200万没了。

但换来了什么呢？换来了上线就是4.9分，持续了很久。我找资料的时候，把田君做的2017年商业计划书翻出来了，他可能做得太低了，当时让辉临定目标也不起劲。我们的卖价从320开始，350、380、400、420、450、480，一直到500、520、550、580，到2019年，我们卖到RevPAR 624元。

这里头，一是我们舍得干，另一个就是顾总给了很大指导，他说你啊，把团队和产品都磨到最好状态再上，知道吗？你一上来，这就成了。4.9分上来后，维护4.9比掉到4.4、4.5后再往上爬，就简单多了。当时OTA就成了我们的指挥棒，到今天也算是半个指挥棒。

这就是前面说到的飞轮闭环，就是不断去琢磨。当时上课有四五十个人，我觉得能像我这样扛着一箱五粮液，再看他就干了三瓶白酒的，我觉得也是没谁能做出来的。所以你琢磨这事，为什么刚才说信念，是我们为什么有这个信念呢？咱有这个心，知道吗？16年底第一家店开业了，这是我们当时第一个客人，我们还给送了一个礼物。

秋果从14年立项到16年开出第一家店，如果再往前倒的话，我们大概是10年左右开拓的酒店业务，我们用了5、6年的时间实现了从0到1。

到18年，我们在北京就开了有10家店，每家店都可以做到携程评分4.9分，我们的卖价比周边竞对高出90到160块钱，这个成绩非常优异。就相当于通过这两个事检验了我们的商业模式，就是从0到1和从1到10。

从19年开始，就开始走第三条路，叫从10到N。到20年就是开大年会的那一年，我们当时呢是有25家店，这是这么一个经历。

这是当时携程颁发的一个奖项，这个含金量是很高的，携程是完全按数字来的，没有半点人情世故，就是通过数据来评的，一共是14项奖，跟中档酒店相关的奖项，秋果全部斩获，不仅全部斩获，而且都是排第一位，这在当时确实是含金量很高的。

 

-第二部分完，未完待续。